In dit blog vertel ik je wat er gebeurt wanneer je niet specifiek genoeg durft te communiceren én hoe je kunt gaan focussen op het probleem of de behoefte van je klant en daar een sterke communicatie & marketing strategie omheen bouwt. Ik vertel je waarom je het probleem zou moeten verkopen en niet je dienst of product.

Focus op wat klanten willen

“Sell the problem you solve, not the product you have.”

Deze quote inspireerde me om dit blog te schrijven. Ik zie dat veel ondernemers binnen hun marketing en communicatie te veel op zichzelf focussen. Ze focussen niet genoeg op hun klanten en hebben het niet over wat hun klanten willen. Het zou mooi zijn als die twee goed combineren.

Waarom kopen bij jou?

Wanneer jij jouw product of dienst letterlijk verkoopt, dan sta je op een soort markt. Je staat alleen maar te roepen dat je bijvoorbeeld lekkere appels hebt en je vertelt niet waarom je die appels verkoopt. Dit is natuurlijk een simpel voorbeeld, maar dit is wel waar het om gaat. Herhaal je alleen maar wat het product is, dan ga je niet de diepte in en maak je niet de connectie met de mensen die jou volgen. Je vertelt ze niet waarom ze jouw product moeten kiezen. 

Stel dat je communiceert als die marktkoopman en alleen maar laat zien wat je aanbiedt en niet waarom je het aanbiedt. Dan heeft dat drie gevolgen:

1. Minder waardering
2. Minder klanten
3. Minder geld

Klanten hebben minder geld over voor hetgeen wat jij doet. Dus als jij alleen maar letterlijk jouw product of dienst verkoopt en niet focust op het probleem, resultaat of behoefte, dan val je niet op. Mensen waarderen je niet genoeg en mensen hebben niet genoeg geld over voor wat je doet.

Waarom in plaats van wat

De titel van dit blog is ‘verkoop het probleem dat je oplost’. Deze term hoor je ook vaak zo terugkomen in marketing, maar stel dat jij meer richting een luxe product zit. Dan kan het ook heel goed zo zijn dat het niet per se een probleem is. Of in ieder geval dat het niet goed voelt om het een probleem te noemen. Dus je loopt vast als je gaat bedenken welk probleem jij oplost. Focus je dan op het resultaat dat je biedt, op het verschil dat je maakt of op de behoefte die je inlost. Dus als ik zeg: “verkoop het probleem”, zeg ik eigenlijk ook: “verkoop het resultaat, het verschil of de behoefte die je inlost. Wat je daarmee doet, is dat je de waarom en de hoe verkoopt, in plaats van de wat.

The golden circle

In the golden circle van Simon Sinek wordt gesproken over drie niveaus van communiceren binnen marketing: what, how en why.

Wat Simon zegt, is dat je voor een sterke marketingstrategie moet beginnen met de waarom. Dus waarom zou een klant geïnteresseerd moeten zijn in jouw product of dienst? En hoe zorg je er uiteindelijk voor dat je een bepaald verschil maakt voor die klant?

Waarop leg je de nadruk?

We nemen het voorbeeld van een coach. Een coach verkoopt geen traject, maar een verandering in levensstijl of bedrijf. Ik verkoop in mijn coachingstrajecten zelfvertrouwen, strategie en vrijheid. Natuurlijk moet ik vervolgens ook praten over hoe en wat ik doe. Maar ik begin met delen dat ik je kan helpen met het vergroten van je zelfvertrouwen, het vinden van de juiste strategie en met het uiteindelijke krijgen van vrijheid. Dat is waardevoller dan dat ik zeg: “ik verkoop een coachingstraject”. Natuurlijk wil je die informatie uiteindelijk ook hebben, maar het gaat om de volgorde van de informatie en waar je wel of niet de nadruk oplegt. Voor bruidsfotografen is dat bijvoorbeeld: je verkoopt geen trouwalbum of fotografie, maar herinneringen die levenslang gekoesterd worden. En iemand die agenda’s verkoopt, verkoopt eigenlijk geen agenda’s, maar structuur.

Ik weet dat veel creatievelingen moeite heb met dit strategische deel van marketing, maar je bent niemand aan het misleiden. Alleen leg je de nadruk ergens op.

Servicegerichtheid

Je mag echt trotser zijn op wat je doet en het verschil dat je maakt. Want ook jij maakt verschil voor je klanten. Neem dat van mij aan. Dat is het bestaansrecht van jouw bedrijf en ik weet dat dit moeilijk is. Gelukkig word je er steeds beter in als je eenmaal begint. Maar je moet wel beginnen en een stap buiten je comfortzone durven zetten. Het betekent dat je specifieker gaat communiceren naar wat jouw klant wil horen en dat jij jouw klant beter gaat leren kennen. Zo kan jij je aanbod nog beter vormgeven rondom de behoeften van die klant. Er zit heel veel servicegerichtheid in zo’n marketingstrategie. Een belangrijke sleutel hierin is de volgende vraag: “Wat kan een klant tegen jou zeggen dat jij als het grootste compliment ooit zou zien?” Waarschijnlijk is dat het verschil dat jij wil maken en dus wat jouw klant wil horen.

Een transformatie

Uiteindelijk wil je erachter komen hoe een klant of volger zich voelt voordat diegene bij jou iets heeft aangeschaft of voordat diegene met jou gewerkt heeft.  Vervolgens wil je ook weten wat er is veranderd nadat iemand iets bij jou heeft gekocht of met jou heeft gewerkt. Het verschil tussen die twee is waar je over wil communiceren, want dan gaan mensen aan op jouw woorden. Ze kunnen heel makkelijk bepalen of jij de juiste persoon bent voor hun behoeften. Je trekt de juiste mensen aan, maar je stoot ook de verkeerde mensen af. En beiden zijn super belangrijke functies van marketing. Hoe specifieker jij gaat communiceren, hoe meer mensen zich aangetrokken gaan voelen en hoe meer mensen zich ook laten afstoten.

Meer klanten

De angst is soms om klanten kwijt te raken als je specifieker gaat communiceren. Maar dat is niet waar, want door breed te communiceren, spreek je eigenlijk niemand écht aan. Je krijgt misschien wel klanten, maar die investeren niet om de juiste redenen. Hier kan het fout gaan en kunnen er frustraties ontstaan. Lang niet altijd natuurlijk. Maar juist als je specifieker gaan communiceren, komen er meer klanten bij. Wees daar dus niet bang voor. 

Openstaan voor het proces

Als je je kan vinden in mijn verhaal, mag je dit zien als een zoektocht. Weet dat je die niet vandaag of morgen moet afronden, maar weet wel dat je vandaag kunt starten. Schrijf op wat je denkt aan de hand van dit blog. Ga erop letten welke woorden mensen gebruiken en ga een actief marktonderzoek doe. Zo kom je erachter wat jouw waarom is en wat je betekent voor klanten. Wanneer je dit weet, kun je het implementeren in jouw website, want dat is de plek waar bijna alle marketing naartoe leidt. Ook kun je het gaan meenemen in jouw marketingkanalen. Daarnaast weet je precies waar je voor staat en dit voelt super goed. Het is en blijft een proces, maar het enige wat je van jezelf moet vragen, is om open te staan voor dat proces en daar steeds een beetje beter in te worden.

In mijn podcast deel ik nog meer inzichten over dit onderwerp. Je kunt de podcast luisteren op Spotify, iTunes en Youtube. 

Wil jij meer inspiratie en tips om te gaan creëren en ondernemen vanuit zelfvertrouwen, strategie en vrijheid?
Volg mij op Instagram @raisazwart